La formazione nell’area Commerciale
e dello sviluppo vendite

Noi ci impegniamo nella preparazione del corso affinché la nostra sessione di formazione non sia standard, ma possa quanto più possibile essere vicina alle tematiche vissute da chi è presente in aula.

Per preparare il corso, quando ci viene permesso, noi chiediamo di affiancare durante una sua giornata lavorativa qualcuno di quelli a cui la formazione è indirizzata per poter meglio personalizzare il corso.

Questo fa si che i corsi qui descritti siano adatti a qualunque forza vendita, diretta ed indiretta, di beni o servizi. I corsi durano 2 o 3 giorni in aula, poi possono estendersi con una attività di coaching effettuata affiancando il candidato e valutandone la performance.

Il catalogo riportato qui di seguito è puramente esemplificativo.

Siamo in grado di disegnare il percorso formativo più idoneo in base alle vostre esigenze modulando gli argomenti da trattare.

1. Corso base delle tecniche di vendita

2. Corso avanzato delle tecniche di vendita

3. La gestione dei grandi clienti

4. Tecniche di Presidio del punto vendita moderno

1. Corso base delle tecniche di vendita

le tecniche di vendita per porre domande, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere

Indirizzato a chi comincia la carriera nelle vendite oppure è un venditore con esperienza , ma è stato poco esposto a corsi formativi.
Verranno date le nozioni basilari della vendita e poi tante esercitazioni, prove pratiche e simulazioni concrete per acquisire in automatico il giusto comportamento per vendere.

PROGRAMMA

La pianificazione

La pianificazione delle visite giorno \ settimana\ mese e la gestione del tempo

La preparazione

Raccogliere le informazioni : come
Conoscere il proprio mercato
Definire gli obiettivi
Prevedere le obiezioni
Preparare gli strumenti necessari

Esercitazioni sulla gestione del tempo e sulla preparazione della visita

Le fasi della visita

Approccio
Argomentazione
Gestione obiezione

Esercitazioni sulla comunicazione, verbale - non verbale, sulle tecniche di ascolto e intervista
Esercitazioni sull'argomentazione e sulle tecniche di risposta alle obiezioni

Chiusura della vendita

I segnali di chiusura
La chiusura
La registrazione della visita
Definire i prossimi obiettivi

Esercitazioni sulla registrazione scritta della visita, sulla capacità di sintesi

2. Corso avanzato delle tecniche di vendita

Comunicare in modo persuasivo ed efficace, tramutare le proprie esigenze in bisogni del cliente

Indirizzato a chi già vende da almeno un anno, questo corso si focalizza sulla tecnica di comunicazione ottimale per gestire le trattative, siano esse lunghe e complesse, oppure veloci, magari fatte di fronte lo scaffale.
Viene approfondito il processo negoziale, il ruolo ed il comportamento della controparte. Si sviluppano le capacità per essere visto come portatore di soluzioni e non solo venditore di prodotti.

PROGRAMMA

Principi di negoziazione

Riconoscere la situazione negoziale e identificare i comportamenti più efficaci per quella situazione.

Focus su : La Negoziazione win – win

Scindere le persone dal problema
Concentrarsi sugli interessi
Produrre soluzioni vantaggiose
Gestire le situazione non chiare

Preparare con metodo la trattativa.

Raccogliere informazioni,
Definire gli obiettivi ( minimo , massimo, non accettazione )
Identificare le zone d'accordo possibile e i punti non negoziabili
Preparare la strategia di negoziazione

Presentare la propria proposta

Imparare ad utilizzare lo schema :
Sintesi della situazione
Far emergere le esigenze della controparte
Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di risposta alle loro esigenze

Gestione delle obiezioni

Tecniche per trattare le obiezioni
Lo schema di risposta I-C-V-R

Focus su : Come trattare l’argomento “ Prezzo “

Metodi per presentare e difendere il prezzo di vendita
Come rispondere all'obiezione: "è troppo caro"

Come chiudere la visita

Metodi di chiusura della trattativa
Il riepilogo della trattativa
E se va male ….. : ecco come proseguire

Ognuno di questi capitoli sarà trattato effettuando numerose esercitazioni con i partecipanti su casi concreti. Verranno simulate diverse negoziazioni per allenarsi alla presentazione del proprio prodotto/servizio in termini di vantaggi , per valutare i propri comportamenti negoziali, per gestire e superare le obiezioni, per negoziare sugli aspetti economici

3. La gestione dei grandi clienti

Tenere sotto controllo i clienti importanti, definire il budget ed il conto economico e pianificare il loro raggiungimento.

Indirizzato ai Key Account e a chi è responsabile di clienti strategici per l’azienda perché già importanti o potenziali e che necessitano di una gestione accurata e completa.
Il corso si snoda attraverso lo studio di casi portati in aula dal relatore ed anche su esempi di grandi clienti dei partecipanti.

PROGRAMMA

Lo scenario della GD

La strategia dei gruppi di distribuzione
La situazione attuale
I possibili assi evolutivi
Le opzioni negoziali
Il ruolo attuale del buyer

Il ruolo del Key Account

L’ evoluzione del ruolo : da venditore a consulente commerciale
Il ruolo dell’ Account in futuro

Come fare la business review
La fotografia attuale del cliente

I dati di performance ( e dove reperire i dati )
Analisi di dati quantitativi
Analisi di dati qualitativi
Il presidio commerciale della catena
Analisi rischi \ opportunità

L’ analisi delle condizioni commerciali

Il conto economico di cliente

Il piano cliente
Le implicazioni contrattuali

Le linee guida del nuovo contratto
L’ allineamento delle condizioni contrattuali

La definizione della nuova strategia

La definizione delle priorità e degli obiettivi
La strategia di Trade Marketing

La pianificazione delle attività

Costruire la pianificazione delle attività

La negoziazione complessa
La preparazione

analizzare la posizione strategica di ogni cliente
gerarchizzare i clienti e allocare le risorse

L’apertura della negoziazione:

trovare adesione da parte del distributore su una visione di sviluppo del volume d'affari
vendere la propria posizione di 'fornitore contribuente'

La chiusura per arrivare ad un accordo win-win

Far leva sulla logica degli interessi
L'importanza delle esigenze iniziali
Presentare i propri obiettivi come risposta alla esigenza del buyer
Ottenere una contropartita per ogni concessione
Convalidare le contropartite 'tacitamente accettate'
Prendere l'iniziativa della conclusione

Verranno simulate diverse negoziazioni per allenarsi con i partecipanti su casi concreti.

4. Tecniche di Presidio del punto vendita moderno

Tecniche e comportamenti per presidiare il punto vendita e stabilire una relazione efficace con il cliente

Indirizzato alle figure della forza vendita che presidiano i punti vendita alto-potenziali quali gli ipermercati, i grandi supermercati, le grandi aree vendita della distribuzione specializzata.
Il corso entra molto nell’operatività quotidiana soprattutto quando descrive passo per passo l’attività che questa figura professionale deve svolgere all’interno del punto di vendita.

PROGRAMMA

Il ruolo del Field Account
( o Merchandiser\Store Manager\Sales Representative)
Ruolo e compiti del Field Account

Cosa deve fare il Field Account

La giornata di vendita , passo per passo

Le attività da compiere nel pdv :
in caso di visita di verifica
in caso di fuori stock
in caso di promozione

Cosa fare e come risolvere i problemi

in caso di visita di verifica
in caso di fuori stock
in caso di promozione
in caso di prezzi fuori controllo

L’organizzazione del lavoro
La pianificazione

Come pianificare il giro visita del giorno \ settimana\ mese

La preparazione

Raccogliere le informazioni
Preparare gli strumenti necessari
Costruirsi il book di vendita
Definire gli obiettivi

Esercitazioni sulla gestione del tempo e sulla preparazione della visita

Principi di Merchandising
Il comportamento del consumatore

Chi acquista: Shopper o consumatore
Acquisto programmato ed acquisto d’impulso

Il punto vendita

Il layout del punto vendita di grande superficie
Le zone calde e le zone fredde
Le aree promozionali

Lo scaffale

La vendibilità dei ripiani
Tecniche espositive dei prodotti

Principi di comunicazione negoziale
La comunicazione verbale e non verbale
Esempi ed esercitazioni
Le fasi della visita

Approccio
Essere un venditore a colori
L’ Argomentazione
La Gestione obiezione
La chiusura dell’accordo
La registrazione della visita

Prendendo dei casi concreti di attività che si svolgono sul punto vendita verranno effettuate numerose simulazioni ed esercitazioni sulla comunicazione, verbale - non verbale, sulle tecniche di ascolto e di intervista. Verranno effettuate esercitazioni sull'argomentazione e sulle tecniche di risposta alle obiezioni.

Per vedere i programmi dettagliati clicca qui (pdf 101K)