Commerciale e Vendite
Ri - Organizzazione della Forza Vendita e Sviluppo delle Vendite

Buoni venditori si nasce o si diventa? E una buona forza vendita nasce per caso, o può essere costruita? Noi crediamo soprattutto nella seconda ipotesi: una buona forza vendita può essere costruita. Meglio ancora : per raggiungere ottimi risultati di vendita bisogna attivare nuove tattiche che aiutino la forza vendita esistente a vendere di più. Non ci si può solo affidare a quei pochi elementi presenti in ogni forza vendita che più degli altri hanno il talento del venditore.

Oggi le aziende che vogliono stare sul mercato devono reinventare il loro approccio al mercato utilizzando i dati in loro possesso , facendo analisi e fornendo strumenti che aiutino i responsabili commerciali ad aumentare la produttività. In modo specifico facendo sì che la performance della media dei venditori si sposti verso quella dei più performanti.



Il progetto di consulenza della Parker Brown Consulting

Noi aiutiamo le aziende a migliorare le performance di vendita applicando il nostro modello, che tende a seguire questo schema :

Segmentazione del mercato e della nostra clientela : in base ai parametri più rilevanti cerchiamo di individuare quali sono i nostri clienti più potenziali, innanzitutto all’interno della nostra clientela attuale.

Differenziazione dei target e delle strategie per area: invece di definire gi stessi obiettivi per ogni regione e segmento, è molto più proficuo andare a vedere , in base alle potenzialità e competitività diverse dei territori, quali possono essere dei realistici obiettivi per ciascuno di essi. E definire quindi le strategie ed attività appropriate.

Aumento della produttività per venditore: le migliori pratiche di vendita passano prima dall’aumento della produttività di ogni singolo venditore, e solo dopo dall’aumento del numero di venditori. L’aumento della produttività si ottiene :

  • vendendo prodotti e servizi adatti ad ogni singolo segmento di mercato
  • recuperando efficienza con l’utilizzo dell’informatica, degli strumenti e delle procedure idonee
  • gestendo i venditori secondo criteri che premiamo i comportamenti più virtuosi e le migliori performance
  • segmentando la forza vendita in base alle opportunità del mercato (diretta, indiretta, ordine telefonico, etc...) così che i clienti attuali e potenziali posano essere serviti in modo efficace e profittevole







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